«Настоящая еда стоит дорого». Один из директоров LavkaLavka рассказал о бизнесе по продаже продуктов от фермеров

«Мы все делаем неправильно , но у нас почему-то все получается», — сказал в начале своего выступления в Барнауле Денис Скрипка , директор по бизнес-развитию московской компании LavkaLavka. Она специализируется на продаже продуктов питания от фермеров через Интернет. И благодаря своей необычности получила известность не только в России , но и за рубежом.

Денис Скрипка стал одним из спикеров конференции «Бизнес-Успех», которая состоялась в краевом центре в середине апреля. Опыт LavkaLavka очень заинтересовал слушателей — они долго и охотно задавали вопросы. Больше всего их было у Александра Вайса , исполнительного директора Союза крестьянских ( фермерских) формирований Алтайского края. Бизнес-модель LavkaLavka действительно кажется актуальной для нашего аграрного региона. Но судя по тому , что рассказал Скрипка , реализовать ее не так уж просто.

— Через какое время после запуска бизнеса у вас появились фермеры ( поставщики) и покупатели?

— Начиналось все с квартиры и одного холодильника. Потом переехали в другую квартиру , холодильников стало три. Первыми покупателями были друзья и знакомые. За полгода дело встало на ноги , за год-полтора превратилось в серьезный бизнес. Сначала было желание вкусно поесть самим. Искали копченых гусей , потом начали искать хороший творожок и т. д. Затем оказалось , что так хотят питаться и другие люди. Первая площадка была в «ЖЖ», и только спустя время появились сайт и серьезная база для хранения продуктов.

— Как вы ищете фермеров?

— Сейчас мы никого не ищем , к нам сами обращаются. За исключением случаев , когда речь идет о каких-то определенных товарных позициях. Сейчас в нашей базе около 2 тыс. фермеров , с 200 из них мы активно сотрудничаем. Больше всего заявок приходит от производителей меда — около 80%. Поиск фермеров мы начинали с того , что ездили по рынкам и окрестным деревням , но это неэффективный способ. А сейчас слава бежит далеко впереди нас. 90% наших фермеров пришли к нам сами.

Мы не работаем с маленькими фермерами. С бабушками , например. Бабушка не может быть партнером по бизнесу по многим причинам. С крупными производствами мы не работаем тоже. В первую очередь из-за качества продукта. А , во-вторых , они , как правило , боятся показать лицо — указать человека , который будет на нашем сайте представлять их компанию.

Один из основных залогов нашего развития в том , что все учредители являются кураторами проектов. Мы следим за тем , чтобы бизнес не превратился в бизнес. Согласно Гражданскому кодексу основная цель бизнеса — извлечение прибыли. То есть минимизация издержек и максимальное увеличение выручки. Фермерами , в частности , тоже занимается один из акционеров.

— Кто входит в вашу целевую аудиторию?

— В нее точно входят посетители ресторанов. Основная ауди­тория ( больше 80%) — мамы с детьми. Аллергия — это бич современного городского жителя. Еще часть покупателей — это те , кто хочет поесть качественной еды или «как в детстве». В их числе есть бабушки. У нас покупают и известные люди — но их имена мы не афишируем.

— Какие у вас взаимоотношения с надзорными структурами?

— Я назову реальные цифры нашего бизнеса , чтобы вы понимали степень ответственности. Через наш сайт за год покупают продукты порядка 5 тыс. уникальных посетителей. Средний чек — 5 тыс. рублей. Большинство наших покупателей заказывают у нас полный спектр продуктов для ежедневного потребления. Около 20% делают покупки еженедельно. Мы — полноценная альтернатива современным продуктовым магазинам. У нас в ассортименте хлеб , крупы , овощи , мясо и др. Уже около двух лет мы — публичная компания , и если бы у нас были какие-то проблемы , это стало бы известно. Мы требуем от наших фермеров все необходимые справки , проводим выборочный контроль продукции. У нас в штате есть санврач с более чем десятилетним опытом работы в Роспотребнадзоре. Также у нас есть внутренняя система сертификации.

За все время работы у нас было «два с половиной случая», когда кто-то жаловался на проблемы со здоровьем. И то они спорные. Одна женщина сказала , что ей стало плохо после того , как она поела вареники с грибами и картошкой. От компенсации отказалась и заметила , что обычно грибы вообще не ест. И еще как-то беременная женщина вроде бы как отравилась яйцами.

— Планируете ли вы развиваться в других регионах?

— Некоторое время назад мы пытались развиваться по франшизе. У нас открылись интернет-магазины в Санкт-Петербурге , Калининграде , Киеве , Челябинске. Сейчас остался только в Санкт-Петербурге. Слепо копировать бизнес-модель LavkaLavka в каждом регионе не получается. А если что-то убрать из нее , то это уже не LavkaLavka. Все регионы разные. Например , в Москве в пост объем продаж падает на 13−14%. А в Питере в это же время растет.

Сейчас у нас есть партнерские программы. Все , что мы давали по франшизе , разделили по направлениям. И мы не требуем , чтобы у людей была именно LavkaLavka , они делают свой бренд. Мы предлагаем набор услуг , которыми можем помочь. Так с нами работают Новосибирск , Нижний Новгород , Сочи , планирует начать работу Казань. Люди берут какие-то наши принципы и делают что-то свое.

Подобный бизнес можно развивать в любом городе. Начните , например , заниматься только «молочкой», найдите пятерых фермеров , у которых качественное молоко и молочные продукты. И у вас будут клиенты.

— В какой стадии сейчас находится проект в Новосибирске?

— Они хотели сделать бизнес точно такой , как у нас. Но после семинаров переосмыслили свою идею. В мае они планируют открытие кафе , магазина и интернет-магазина. Я считаю , успешно развиваются , в хорошем темпе все организовали , качественно взялись. Мы им помогали в разработке дизайна помещения и торговой марки.

— Сколько зарабатывают ваши фермеры? Для них LavkaLavka — единственный канал сбыта?

— Сколько зарабатывают , я сказать не могу. Они очень сильно отличаются друг от друга. У каждого свои объемы , своя продукция. Мы являемся единственным каналом сбыта для очень немногих фермеров. И это хорошо. Мы к этому никогда не стремились.

— Какую продукцию издалека можно вам предложить?

— Уникальную , и чтобы ее перевозка до Москвы оправдывалась ценой. Привезти картошку из Алтайского края , наверное , можно , но ее цену при этом не оправдать. Нам везут , например , икру форели или лосося самолетами. А вот сотрудничать более чем с двумя поставщиками гусей не имеет смысла. Потребность в них небольшая. Если появится третий , то будет излишняя конкуренция , которая только навредит. Но у нас всего два или три фермера поставляют куриные яйца — этого мало. Если бы кто-то смог привозить нам 0,5−1 тыс. штук яиц в неделю , мы бы ему руки целовали.

— Закупают ли у вас продукты рестораны?

— Рестораны и фермерские продукты — вещи пока несовместимые. Сейчас фермер и ресторан находятся в разных плоскостях. Хотя рестораны говорят , что им это интересно и надо. Один известный московский ресторатор не мудрствуя лукаво выбрал фермеров с нашего сайта , пригласил их к себе и сказал , что будет открывать ресторан. Потом мы спросили у этих фермеров , купили ли у них что-нибудь. За год ни у кого ничего не купили. Здесь много тонкостей. У ресторанов много издержек , и они пытаются их компенсировать. Плюс им нужен стандартизованный продукт. У французского элитного бройлера разница в семь-восемь граммов уже считается критичной. А у фермерских кур разница плюс-минус 80 граммов — это еще хорошо. Мы сами хотели бы открыть подобный ресторан , но пока тоже не можем решить имеющиеся сложности.

В Москве сейчас фермерским называют все. В любой подвал зайди — там все фермерское. В супермаркетах тоже. Но сети ведь тоже не работают с фермерами напрямую. Они приходят к нам и говорят: «Давайте мы через вас будем , вы-то уже умеете. А то они грязные , ругаются.»

— Клиенты , наверное , заказывают в основном мясные вырезки. Куда фермеры девают менее востребованные части животных?

— Действительно , это одна из самых больших проблем. Гастрономический фашизм присутствует. Люди берут самые лучшие части и еще хотят , чтобы они стоили дешево ( мясная вырезка на LavkaLavka стоит примерно 1,5 тыс. рублей за 1 кг. — Прим. «ВД»). Как это возможно , если ради этого куска мяса нужно забить теленка? Мы пытаемся решать эту проблему несколькими способами. Первый путь: работаем через сертифицированные разделочные цехи , которые забирают остатки себе. Понятно , что это сказывается на себестоимости , но деваться некуда. Второй путь: активно развиваем переработку. У нас есть собственное кафе ( это пока только тренировка). Есть кулинария — мы на площадках партнеров производим пельмени , котлеты , тефтели и другую продукцию. Объемы пока небольшие , но мы эту тематику развиваем. В данном случае также может помочь кооперация. Ее примеры у нас уже есть. Например , Татьяна Еремкина , которая занимается производством натуральной колбасы специально для LavkaLavka , забирает у фермеров остатки мяса.

Существует глобальный миф о дешевизне продуктов питания. То , что производится по даже минимально ответственным стандартам и в больших объемах , не может стоить дешево. На собственном подсобном хозяйстве — может. Но как только возникает более крупное производство , появляются проблемы — сезонность , ритмичность , необходимость обогрева , эпидемиологическая составляющая и так далее. Все это сразу влияет на себестоимость.

В среднем наценка на продукцию у нас составляет 100−120% ( 50−70% получает фермер). При этом общая рентабельность нашего бизнеса — 7−8%, это не сверхдоходы. У нас нет скидок и акций. Потребитель нас за это ценит. Мы пытались делать так называемую «социальную корзину», после чего начали возникать подозрения: «Ага , с качеством стали играть!»

— Как вы планируете развиваться в ближайшие пять лет?

— Хотим выйти из онлайна. Планируем открывать полноценные офлайновые магазины под нашим брендом. Второе направление развития — это рынок на 60−70 мест. Наша задача будет привлечь туда фермеров , сделать это место популярным. Там будут продавать сами фермеры , мы будем зарабатывать на аренде. И эти фермеры не должны быть мегапродавцами. Пусть у них будет рязанский или вологодский акцент , фермерский маникюр — все это на 100% оправдает ожидания покупателя. Он за этим и едет , люди изголодались по нормальному общению. Они хотят детям показать , как выглядит фермер. Искусственность , фальшь всем надоели. Возможно , у вас в регионе лучше ситуация , к вам ближе все настоящее.

Перспективное направление — агротуризм. Еще планируем делать площадки в регионах , где в той или иной мере можно будет перерабатывать овощи , молочные продукты и прочее.

Позитив

Последние лет 20 мы живем в постоянном информационном ужасе. Мы географию страны изучаем по публикациям , в которых рассказывается , как где-то что-то взорвалось или прорвалось. И мы сказали себе: «Все , нужна другая реальность». И теперь у нас все хорошо. У нас бывают какие-то беды. В прошлом году фермер пострадал от наводнения в Краснодарском крае , но это была чрезвычайная ситуация. Потребитель получает от нас позитив. О проблемах мы не говорим , справляемся с ними сами.

Персонификация

У нас за каждым продуктом стоит лицо. Люди перестали отвечать за то , что они делают , это страшно. О каждом фермере мы подробно рассказываем , к каждому из них мы ездим , с каждым из них мы дружим. Каждый имеет собственный блог на нашем сайте. Он может туда писать , с ним могут общаться покупатели , могут его ругать или хвалить. Нет никаких блоков между тем , кто произвел продукт , и покупателями.

Героизм

Наш фермер — герой. Мы его воспринимаем таким , и мы подаем о нем информацию именно так , мы искренне так считаем. Многие наши фермеры — это бывшие горожане , которые в какой-то момент решили изменить свою жизнь. Они сознательно бросили бизнес или успешную карьеру и ушли на землю. Коренных сельских жителей у нас не больше 10−12%.

Экология

Это , наверное , самый скользкий в законодательном плане момент. Сейчас все называют экологичным и натуральным. Пальмовое масло и крахмал — это тоже натуральные ингредиенты. Для нас экологично то , что не наносит ущерб окружающей среде при производстве , то , что сделано ответственно. От медицинского понятия «полезно» мы стараемся дистанцироваться.

Ответственность

Потребление должно быть осознанным. Покупатель хочет , чтобы было красиво , вкусно и дешево. При этом не хочет задумываться , откуда берет и что. Мы доводим до покупателя полную информацию о продукте. А ценой отсекаем тех , кто хочет потреблять бездумно. Покупку у нас нужно планировать заранее. Что-то можно заказать только за пять дней , что-то за три. Продукция специфическая , много скоропортящейся , доставка бывает не каждый день.

Локализация

Рестораны скандинавских стран сейчас лидируют во многих рейтингах. В какой-то момент они решили , что будут использовать только местные продукты , которые производятся в радиусе 200 км. Мы тоже пропагандируем принцип поддержки местного производителя. Поддерживая местного фермера , мы поддерживаем изменение окружающего мира.

Кооперация

Сейчас о кооперации много говорят. Мы участвуем в разных конференциях , слушаем. Чтобы кооперация развивалась , нужно , чтобы что-то поменялось у людей в голове. Человек с маркетинговым образованием скажет , что в центре бизнеса — покупатель , он всегда прав. Нет! У нас в центре фермер , и вокруг него все вертится.

Искренность

Этого сейчас не хватает всем нам. Участникам бизнес-семинаров мы рассказываем о себе все. Показываем наши площадки , где хранятся и пакуются продукты , раскрываем организационную структуру, финансовую отчетность. Честность нужна и в отношениях с потребителями. У нас есть фермеры , до них можно дозвониться. На сайте подробно описано , как формируется цена на продукты.

Компания LavkaLavka работает с 2009 года. Основное направление деятельности — продажа натуральных и экологичных продуктов питания от фермеров через Интернет. Одним из ее основателей стал Борис Акимов , который в прошлом был журналистом. LavkaLavka называет себя фермерским кооперативом , но юридически таковым не является — в компании только пытаются реализовать принципы кооперации. В компании работают 50 человек. Основной бизнес LavkaLavka — это интернет-магазин , где можно заказать фермерские продукты. Компания сотрудничает с фермерами из разных регионов ( есть даже поставщик рыбы из Владивостока), из Алтайского края поставщиков нет. Доставка осуществляется жителям Москвы и Санкт-Петербурга. LavkaLavka зарабатывает также на конференциях и семинарах , где ее руководители рассказывают о том , как создать подобный бизнес ( менее 5% в обороте). В качестве пробных проектов открыт магазин фермерской еды и кафе , где все блюда готовятся из продуктов от фермеров.