С чего начать карьеру в продажах

3 типа потенциальных работодателей для будущего «продавца»

Если вы твёрдо решили начать карьеру в продажах, не спешите шерстить знакомых в LinkedIn и книгу контактов в смартфоне. Сначала возьмите лист бумаги и ответьте на 5 простых, но важных вопросов:

1. Зачем вам нужна работа? Кормить семью, спасать экономику страны или купить новый iPhone? Чем серьёзнее задачи, тем крепче мотивация.

2. Есть ли у вас сильное желание продавать и развиваться в этой отрасли? Возможно, мотивация появится после прочтения моей предыдущей статьи «7 причин начинать карьеру с продаж».

3. Знаете ли вы, где хотите работать? Это важно, чтобы чётко понимать, подходит ли вам новое место работы или нет, и почему.

4. Готовы ли вы первое время работать бесплатно? Не исключено, что поначалу это будет не просто работа, но и учёба — работая бесплатно, вы будете рассчитываться за полученные знания и опыт.

5. Сможете ли вы «продать» встречу HR-менеджеру компании, в которой хотите работать? Если нет, то готовы ли вы читать профильную литературу или сходить хотя бы на один тренинг по продажам?

Если ответ «Да» стоит напротив каждого вопроса, то с нескольких попыток вы сможете найти работу.

7 причин начинать карьеру с продаж

Теперь перейдём к потенциальным работодателям. По своему опыту я бы разделил подходящие для новичков компании на три типа:

1. Те, которые строят отдел продаж;
2. У которых он уже есть;
3. У которых работа отдела отстроена до мелочей.

У каждого варианта есть свои плюсы и минусы, в которых мы сейчас разберёмся.

1. «Продаж нет — строим отдел продаж»

В такой компании амбициозный и хваткий продавец может стать героем в глазах руководства. А это профит в виде быстрого карьерного роста и возросшего дохода.

Как распознать такую компанию. Собеседование будет проводить руководитель компании или один из собственников. Красная нить собеседования — полное непонимание кому и что здесь будут продавать. Не говоря о системе планирования и терминах вроде «воронки продаж».

Взглянем на это всё трезво. С одной стороны, в такой компании у вас появляется простор для самообучения и «самопрокачки», так как хоть никто и не будет объяснять вам, что делать дальше, но никто и не будет командовать. С другой, отсутствие внутренней конкуренции, чёткого плана продаж и системы мотивации может как развязать руки продавцу, так и затормозить его развитие.

На что обратить внимание. Вам придётся серьёзно изучить продукт, который придётся продавать. Идти стоит только в ту команду, с которой вам захочется шагать вперёд. Но с другой стороны, вы должны быть готовы тянуть всё сами — это своего рода стартап. Разобравшись с продуктом, нужно чётко понимать, кто ваш клиент, как он покупает, кто конкуренты и в чём ваши преимущества перед ними. Этот этап длится до полугода, после придёт время показывать результаты.

2. Продажи есть, но неорганизованные

В такой компании продажи более-менее поставлены на поток. Быстро «стать героем» в такой компании не получится, так как свои герои уже есть. Но рассчитывать на адекватный карьерный рост можно. И у вас будет возможность научиться продажам непосредственно у профи, работающих в этой компании. Если они там действительно есть.

Как определить такую компанию. Это несложно, но с ними надо быть однозначно более острожными. Скорее всего, собеседование вы будете проходить с руководителем отдела продаж или его заместителем. Поэтому вести себя придётся иначе, чем в первом случае:

• Продавайте себя. Одного рассказа о своём желании продавать будет маловато, хотя недостаток опыта можно компенсировать курсами или тренингами по продажам. Если хотите произвести впечатление на работодателя, попросите его поиграть в воображаемый телефонный разговор, как будто он ваш потенциальный клиент. Затем готовьтесь задавать вопросы: это важная, очень важная часть собеседования. Причём, важная в первую очередь для вас!
• Узнайте про систему обучения.Если её нет, то вам придётся перерывать кучу информации о работе «продажника», изучать структуру компании, специфику товара и даже узнавать, где находится туалет и почему охранник такой злой по понедельникам. Наличие обучения «для новичков» — это хороший тон любой компании, так что сами делайте выводы о потенциальном месте работы.
• Как долго длится испытательный срок? Не бойтесь долгих испытательных сроков, опасаясь, что обманут. За хорошего продажника (пускай и в будущем) руководитель отдаст последнюю рубашку. Уточните лишь, возможно ли сократить испытательный срок (когда он больше месяца), если вы покажете хорошие результаты раньше.
• Разберитесь с системой мотивации и планирования. Но постарайтесь сделать это так, чтобы не произвести впечатления человека, который ковыряется в цифрах только из-за того, что боится брать на себя ответственность. Объясните, что вы лишь хотите понять степень своей ответственности перед будущим работодателем.

На что обратить внимание. Вы уже произвели впечатление своей подготовкой и вниманием к деталям. Теперь нужно провести разведку боем. Попросите показать вам рабочее место, а также узнайте, сколько человек работает в отделе продаж и как давно они здесь. Если отдел равномерно наполнен опытными «зубрами», работающими более 3 лет, профи и новичками, то это отличное место для работы. А вот если среди продавцов одни новички, то это повод насторожиться. В любом случае, приковывать наручниками к батарее вас никто не будет, и уйти можно всегда.

3. Отлично организованная система продаж

Как правило, компании со строго прописанными правилами для продавцов — это крупные иностранные организации с опытом продаж в десятки лет. Поэтому, если опыт работы в этой сфере у вас не превышает 3 года и вы не сможете показать лицом свои успехи, то, скорее всего, у вас даже не получится попасть на собеседование. В таком случае не отчаивайтесь, и поищите себя в одной из компании первых двух типов.