Анастасия Новикова, Conformato: «Нужно любить то, что ты делаешь, и работать с энтузиазмом и страcтью».

Marketing Sutra продолжает серию интервью с интересными людьми, которые работают в сфере продаж и интернет-маркетинга. Персона недели: Анастасия Новикова — соучредитель школы IT продаж Conformato, управляющий партнер компании NexGen Design Technologies. Выпуск создан при поддержке Агентства Психологии.

Практически каждой компании нужны такие специалисты, но мы фокусируемся только на рынке IT. По разным оценкам в Украине от 1000 до 2500 IT компаний. Только 25 из них (по данным DOU.ua) — можно отнести к крупным компаниям, которые в большей степени развивают продажи через зарубежные офисы. Средние и небольшие бизнесы ищут продавцов здесь. В последнее время есть тенденция и среди крупных компаний нанимать менеджеров для отдельных этапов продаж в Украине. Так что работы много.

Для хорошего менеджера по продажам вопрос может стоять: «Как я могу продавать технологии, которыми занимается моя команда, а какие нужно помочь им развить, чтобы захватить тренд?».

На самом деле мне сложно судить спрос в целом, клиенты обращаются и за мобильными приложениями, и за играми, и за технической поддержкой их компаний. Мы всегда ориентируемся на то, что нужно решать их проблему тем средством, которое это сделает лучше всего.

Среди наших учеников в основно разработчики веб решений и мобильных приложений. Команд с опытом в играх на порядок меньше.

В корне названия слово «форма, образец». Именно образцовых менеджеров мы представляем в качестве учеников нашей школы. Они хотят развиваться, открыты ко всему новому, хотят быть лучшими для своих клиентов. И поэтому пришли учиться и совершенствоваться.

Еще год назад, когда школа еще была идеей, мы представляли, что в нее придут учиться студенты и новички в этой профессии, чтобы потом пойти работать по профилю. По факту у нас учатся 40% менеджеров по продажам с разным уровнем опыта, 40% руководителей компаний (небольших и средних), и до 20% группы составляют новички (иногда студенты или недавние выпускники). К слову, группа, которая сейчас занимается в Харькове почти на 90% состоит из менеджеров по продажам с опытом работы до 1 года.

Идея ступеней такова, чтобы давать модули на похожие темы на разных уровнях. На первой ступени — базовый уровень, дальше — выше. Поэтому модуль маркетинга на первой ступени — это самые основы. Зачем нужны маркетинговые знания менеджерам по продажам? Какие маркетинг материалы могут быть у компании и какие нужны в первую очередь? Особое внимание мы уделяем тому, как ребята описывают свою компанию — на сайте или в письмах. Целое занятие мы переписываем и презентуем компании друг друга. До тех пор, пока каждый не найдет свои фишки и изюминки. И тогда вместо «молодых энтузиастов» у нас появляются команды, которые, оказывается, делают проекты с оборотами в миллиарды долларов или помогают студентам писать исследовательские работы на базе реальных проектов. На следующих ступенях мы будем учить создавать Case Studies, профильные презентации клиентам и другие маркетинг материалы.

Ты правильно заметил, что менеджеры по продажам могут иметь очень широкий круг обязанностей, который определит для них компания. Правильный и результативный менеджер должен быть уверен в себе. Это качество нужно в себе развивать, иначе ни один клиент вам не поверит и не будет доверять, а значит и не купит ничего.

Менеджер обязан быть нацелен на выявление главной «боли» клиента, а в последствии — на ее решение. Этот подход иногда противоречит с политикой компаний, которым не важно, решит ли их продукт или услуга проблему клиента, главное совершить сделку. Но пользы от таких сделок всегда меньше, чем вреда.

И еще одно очень важное качество менеджера — умение и желание находить общий язык с другим человеком.

Насколько я могу судить по отрасли, в Украине так четко менеджеров по продажам почти не делят, в отличие от разработчиков. В моем представлении Junior работает под чутким руководством опытного коллеги и может выполнять определенный ряд базовых задач. В нетипичных ситуациях ему требуется помощь. Но каналы продаж, подход к работе, нормы задает ему руководитель отдела или компании. Если общается с клиентами до этапа продажи, от него ждут закрытия сделок. Чаще всего отсев новичков идет по принципу «Есть продажи/нет продаж».

Middle – может работать самостоятельно. Имеет целостное представление о цикле продаж, может иметь опыт работы с одним или несколькими каналами продаж «от и до». Уже имеет опыт целого ряда успешно закрытых сделок. Senior во многих компаниях это фактически руководитель отдела. Хотя это и разные вещи.

Senior Sales Manager — это практически спецназ в продажах. Опыт простых и сложных переговоров с клиентами, всевозможных сделок. Чаще всего уже не раз переговоры были лично и есть опыт долгосрочного сотрудничества с клиентами, выстраивания отношений. Видит процесс продаж целиком и может выбирать, какие каналы продаж в какой момент будут более эффективны. В целом это обычно те сотрудники, которых чаще всего берут развивать направление продаж в компаниях с нуля.

Приглашают. Были случаи, когда просили программу нашей школы, которую мы даем в течение 1.5 — 2 месацев прочитать за неделю (учебных часов в программе 40). Тут обычно происходит самое интересное. У нас все привыкли к тренингам на 1-2 дня. Ну максимум на неделю. При том, что многие сами ругают их результативность. Мы пожертвовали быстротой проведения обучения в угоду качеству и результативности. Занятие у нас может длится от 2 до 4 часов. Это обычно утреннее время, когда голова у нас меньше всего забита произошедшим за день. Все это время работа идет действительно эффективно с максимальной вовлеченностью. Что в итоге? После занятия каждый идет к себе на работу и продолжает применять все то, что мы отрабатывали на занятиях. За 1.5-2 месяца это входит у наших учеников в привычку. А мы за это время помогаем им выйти и не вернутся сразу в их зону комфорта. Иначе сдвига не будет. За это все нам благодарны в конце школы.

Мы ведем занятия всегда вместе. Мы не всегда работали вместе, хотя и приходим часто к похожим выводам. Но для ребят это значит, что они получают в 2 раза больше кейсов и сконцентрированного опыта. Есть специальные темы у каждого из нас. У меня это практическая работа с клиентами через тендерные площадки и письма, у Жени — переговорные практики.

В первую очередь те, кто у нас учился или обучал у нас своих сотрудников. Во втором наборе в Харькове есть коллеги и работники выпускников первой ступени. В Киеве наш сертификат, по словам ученика, помог ему устроится в компанию, куда он хотел попасть целый год! Так что спасибо за идею, завести список компаний, которые будут рады видеть наших выпускников с сертификатами школы Conformato.

У нас уже на 1й ступени есть занятие по английскому языку. Специально на это занятие к нам приезжает настоящий профи своего дела Гари Джонс. Он строил свою карьеру в США, был продавцом, руководил продавцами и компаниями. Сейчас он помогает нам обучать наших продавцов работе с клиентами из США и Западной Европы. Это идеальный микс — английский с фокусом на продажи и западных заказчиков. Приправленный IT. Для тех, кто хочет совершенствовать свои языковые навыки, мы готовим сюрприз — ждите новостей осенью!

Мы выступаем на конференциях и клубах, сами проводим открытые занятия для создания профессиональной среды общения. Проводим вебинары, где обучаем всех желающих. В ближайшее время наш сайт обновится и станет целой платформой для общения менеджеров по продажам. Мы хотим, чтобы знания и опыт были открыты, чтобы люди могли и хотели ими делиться. А школа это поддержит.

Продажи как-то почти случайно вошли в мою жизнь лет с 13-ти и никуда оттуда не уходили. Я не могу сидеть на месте или не развиваться. Это всегда меня выталкивало с мест работы, где я погрузала в текучку, и толкало искать испытания для своих навыков. По сей день я понимаю, что мне есть куда расти, а главное — я хочу расти. Мне кажется, это важно для профессионала. Когда я слышала от людей, что они «уже все знают», «ничего нового не услышат» или «сами еще всех научат», мне хотелось спросить, почему же тогда ваши компании еще не стоят столько, сколько Apple и Google? Хороший показатель профессионала это открытость — к новым людям, к новым знаниям и новым свершениям. Я верю, что пока буду следовать этому правилу, я на правильном пути.

«Things we are doing without passion will be copied» – я услышала эту фразу на AGILEEE 2012 и она отлично подтверждает мою теорию. Нужно любить то, что ты делаешь, и работать с энтузиазмом и страcтью. Только искренне. Клиенты это чувствуют, наши команды это чувствуют. На любви к своему делу и страсти вы будете держаться, когда что-то не получается, а результаты будут подпитывать эти чувства. На любовь окружающие ответят вам тем же. Прислушайтесь к клиенту, когда он говорит вам спасибо, когда он счастлив от того, что вы решили его проблему. В этот момент вы поймете, что подарили кому-то немного счастья. А что может быть лучше?

За последние пару лет была на Agile Eastern Europe (вот где менеджеров по продажам почти не встретишь), Lviv International Outsourcing Forum в Украине, Mobile World Congress в Барселоне, Mobile Days в Германии. Люблю не очень большие мероприятия, где можно пообщаться в тесном кругу и вынести пользу. За это люблю Харьковские Sales-клубы.